第六次人口普查数据显示，中国三线及以下城市的消费者占全国的七成以上，GDP占全国的59％，同时三线及以下城市也贡献着中国三分之二的经济增长。可以预见的是，随着城镇化进程的加快，消费升级逐渐下沉三四线城市，进一步推动了零售渠道的下沉。渠道下沉的本质，是一二线市场饱和下的战略转移。

　　国内的另一个现状是，80、90年轻人的人口回流，使得“小镇青年”的爆发式增长，给企业的渠道下沉带来更多机遇：小镇化、年轻化已经成为2018年来消费数据总结出的关键词。“小镇青年”正成为未来推动我国消费市场和国民经济增长的新动力。

　　在这样的背景下，大量的零售企业都已经开始了向三四线城市渗透的步伐，比如苏宁、阿里线下实体店的下沉。但我们发现，汽车行业虽然在新一轮汽车下乡的带动下，做在一些政策层面上的努力，却鲜有车企真正的将汽车下乡、渠道下沉落实到行动上。

　　作为自主品牌的领军者，吉利对消费趋势的洞悉从来都走在前头。吉利深刻的意识到，面对一二线市场的饱和，要实现消费升级的可持续性发展，汽车渠道需要深度下沉——“万家吉利计划”顺势而生。从12月份开始，“万家吉利计划”在江苏淮安涟水、徐州丰县、南通海安、泰州泰兴、连云港东海、镇江丹阳陆续开启，为这些地区的消费者带去吉利最好的产品和用车服务。

　　主动寻找用户，“万家吉利计划”的初衷是什么？

　　据了解，该计划将陆续在全国超过100个县级城市、县城及乡镇陆续展开，堪称吉利品牌走进中国最大、最基层消费市场的大型展示，让更多的中国消费者看到更新和更好的吉利产品，让吉利汽车驶入千家万户。

　　可见，“万家吉利计划”对于吉利来说是一个长期的战役，这期间必须要花费大量的真枪实弹真功夫。那么这一计划的初衷到底是什么？

　　首先，吉利渠道进入到3.0时代，除了我们所了解的渠道店面、服务的升级之外，渠道下沉，扩展到市县万家，也是渠道3.0的重要一环。

　　同时，存量市场的竞争中，吉利需要更主动更抢先的出击，在更空白的市场中寻找到更精准的用户，超前于其他品牌将消费接力棒递到三四线消费者手中。

　　另外，低线消费者既有消费能力，又有消费意愿，但他们的消费认知明显缺乏。吉利希望能以更优质的产品和服务，来让这部分人群的消费观念由量变转化为质变，抛弃以往的低价、山寨产品，能够更懂车、更爱车，从而能买单更优质的产品和服务，享受到更优质的用车体验。

　　正如吉利品牌销售公司总经理宋军所言，“下沉比下乡更宽泛，重点是在最经济型的市场中寻找用户，而这一市场一样会出现消费升级需求，这就需要企业做好渠道下沉和消费升级两个趋势，并在下沉过程中做好品牌建设，要为消费者带去最好的产品和服务。”

　　产品受认可，“万家吉利计划”带来了哪些利好？

　　数据显示，第一阶段的吉利万家计划取得了阶段性的效果，活动持续三天时间，现场人流量超1万人次，现场成交订单107台，周期订单目标达成率高达238%。都说渠道下沉困难，在车市寒冬之下，一场活动取得这样的订单成绩更属不易，吉利是如何做到的，“万家吉利计划”究竟带来了哪些实质利好？

　　一、首先是优质的产品。和许多类似的活动不同，“万家吉利计划”所覆盖的车型包含了吉利汽车的全系产品。从最强中国轿跑SUV星越到“中国钢炮”缤越，从智能家用MPV嘉际到最强中国新能源B级车博瑞GE，从拥有260万用户的“帝豪家族”到传递百万幸福的“远景家族”再到拥有80万用户基石的“博越家族”，可以说是全员到齐。

　　在首战成绩中我们发现，现场订单中不乏购买星越、博越等吉利精品3.0中高端产品的用户，也不乏选择缤越、缤瑞的年轻用户。这印证了一点，三四线消费者有消费能力，也有消费意愿，他们从来不会拒绝真正的好产品。

　　得益于大规模的研发投入，近几年的吉利“爆款”不断，并培育出了几款既能支撑销量又能支撑口碑的经典车型。对此，宋军表示“人人都知道底线城市还有很大的购车潜能待激发，但前提是一定要有过硬的产品。”深耕营销市场多年，宋军当然更知道用户要的是什么。在他看来，不论面对什么样的市场和用户，过硬的产品实力绝对是最重要的前提。

　　二、足不出户的服务。“万家吉利计划”作为吉利汽车的渠道品质建设工作的重要一环，通过活动，吉利汽车的产品不仅可以触达到更多的用户，吉利汽车的服务也可以更加深入到这些地区，让用户不仅能够在家门口轻松买到吉利车，还可以在家门口轻松进行保养维修，从而提升用车质量。

　　三、更实在的优惠。在“万家吉利计划”中吉利不仅大手笔祭出了现金优惠和购车礼包等，还带来了低首付零利率等金融政策给到三四线消费者。值得一提的是，活动并没有以低价位产品做为促销主力，而是祭出了全系车型参与感恩促销，这无疑是该计划的亮点所在，为用户提供多样化购车选择的同时，更带来实实在在的实惠。

　　四、消费理念培育。而针对三四线用户，汽车意识缺乏这一情况，吉利在万家吉利计划中植入了“产品介绍”、“用车课堂”等环节，由专业讲师给当地消费者带来更全面的汽车知识，让他们更接近汽车、更懂车、更爱车。

　　洞悉需求，吉利将消费升级递棒到低线市场

　　此前我们提到“市场下沉”，大家更多的联想到低价、山寨。但随着三四线城市消费能力的提升，年轻人口的回流，渠道下沉的痛点变成既要适应消费升级的大趋势，又要着眼市场潜在的消费需求，为下沉市场带去原本较为缺失的品质好货。

　　无疑，渠道下沉的成功，很大程度上决定了我国消费升级的可持续性。或者是说，在一二线市场趋近于饱和的市场中，渠道下沉是将消费升级的接力棒接到手中并递棒给三四线用户，开始新一轮的奔跑。所以对汽车品牌来说，谁抢先抓住了三四线市场，谁就在新一轮的竞速中抢占了先机。

　　这一点，吉利无疑最有发言权，从2013年起，吉利的成功就离不开渠道下沉，加上优质产品的跟进，才有了如今自主龙头的地位，而在新一轮的渠道下沉中，吉利再次以“万家吉利计划”抢跑，这背后，是吉利对消费需求的洞悉。

　　消费者是最懂得和最识货的，数据显示，自去年以来尽管中国汽车行业遭遇下滑，但吉利汽车的市场占有率不降反升，2019年上半年吉利汽车的市占率从去年同期的 6.3%增长到了6.5%。而据了解，吉利汽车今年的市占率目标是不低于6.7%，争取触及7%。

　　正如宋军说，“寒冬里，市占率是最好的棉袄。”而在存量市场中，竞速从来不会停止，只会在赛道之间不断切换。谁最随机应变，谁先发招，谁就最有可能获得胜利。这一点，不论是在吉利2013年开启的渠道下沉，还是在这次的“万家吉利计划”中，相信我们都能够得到印证。

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