交汇点讯  超过2000亿的国内医用耗材市场正走入前所未有的“强监管”。为解决医用耗材市场价格虚高的现象，南京今年在先后三次进行耗材品种带量采购谈判的基础上，在国内率先探索地区医院采购联盟与生产厂家直接谈判，一次性促使200多个品种平均降价25%。

　　9月26日，在南京市医保局的邀请公告发出两天后，南京、淮安两地的医院采购联盟代表正式应邀与第一家生产供应企业谈判。

　　一边是两地7位负责耗材采购的医院院长或临床主任医师代表，一边是一家跨国医用耗材生产公司大中华区相关部门负责人。谈判产品涉及该公司在南京、淮安两地定点医疗机构销售的除此前带量谈判采购的其他各个品种。

　　作为一家集研发、生产和销售医疗设备、医疗系统和试剂的世界知名耗材生产商，该公司在南京地区销售的产品包括静脉留置针、导管冲洗器等250多个品种。仅去年南京、淮安两地医疗机构采购总金额就达到3亿元。

　　下午3：30，谈判正式开始。按照规则，如果谈判成功，南京、淮安两地自去年9月1日至今年8月31日实际采购该公司的产品总量，将作为下一年度周期联盟定点医院指导性预采购量。

　　谈判的焦点集中在降幅上。公司谈判代表首先抛出一个28.3%的数字，允诺 若保证市场份额，200多个品种可以总体降价28.3%。经验丰富的医院采购代表马上发现漏洞：“如果把市场采购量很少的产品降价80%，大部分在用产品却不降价，是不是也可以达到28.%？应该涉及到每个产品的降幅！”

　　“我们承诺大部分降的是常用产品。”

　　“必须明确品种。”

　　“我们是国际知名企业，与一些小企业相比，产品科技含量高，质量有保证，比如护理中常用的……”

　　“那这个品种你们计划降多少？”

　　企业代表一时语塞。顿了顿说，“因为涉及200多个品种，我们没有测算具体哪一个品种”。

　　另一位企业代表马上接话。“我建议竞标应以降幅计算，而不是具体价格。因为每个产品因为生产成本科技含量不同，价格基数不一样。如10块钱的耗材降到7块钱，已经很低了。而我们的产品如果是20元降到10元，降了一半可单价还是比他们高，如果还用对方的产品并不公平。”

　　“我是医生，这个我有发言权，临床上有的产品价格很便宜，但也很好用，并不是所有的产品都是价格越高越好。”

　　双方你来我往，斗智斗勇，谁也不肯让步。到了下午4：25，谈判陷入僵局。谈判组织方南京市医保局建议谈判双方各自商讨再作决定。

　　企业代表经过多次向上级申请价格、被否决、再向美国总部申请价格后，直到晚上8点，终于获得总部让步，同意将公司在南京淮安两地销售的200多个产品在现有价格的基础上整体下降25%。

　　“谈判前我们做过广泛的市场调研，目前国内耗材市场存在很大的降价空间，谈判挤掉的只是流通环节的部分水分。”南京市医保局相关负责人介绍，组团与在医院有一定使用量的知名耗材业进行谈判，是一种新方式、新探索，因为谈判现场没有了企业之间的相互竞争，能不能谈拢此前也不确定。医用耗材种类繁多、数量庞大，仅南京地区招标的五大类医用耗材目录就有1.3万多条，南京此前先后进行3次涉及耗材品种的谈判，今后还将举行多场招标谈判，一些企业一次次报名，一次次参与谈判，耗时耗力。直接与企业进行多品种谈判，企业降价后获得采购量后，可以按照既定销售量合理安排生产，更好地与市场对接，实现从带金销售到带量销售到转变，从过去更多关注营销，转到更加关注产品质量、售后服务，自觉切断对医院、医生的污染源，也使政府有更多精力开展更多厂家和品种的谈判。

　　记者了解到，自从南京市公开发出邀请后，已经有多家品牌公司公开表达了开展谈判的意愿。今后，南京耗材联盟采购谈判将尝试品种谈判、厂家谈判等多种方式，进一步挤压医用耗材虚高价格水分。

　　交汇点记者 黄红芳